Já nos dizia Einstein que “a criatividade é a inteligência a divertir-se” e eu corroboro muito desta mensagem. Num processo/modelo de vendas internacional, a criatividade na abordagem, a inovação e o pensar diferente podem ser a “cereja em cima do bolo”.

Eu pratico muito com empresas e equipas – com quem tenho o privilégio de trabalhar e aprender em conjunto – como ter uma estratégia rígida e uma execução e tática muito flexíveis. Ou seja, são os mais adaptáveis que sobrevivem, bem mais do que os mais aptos. Daí a mensagem de Bruce Lee: “be like water”, que eu completo com o “be fluid”. O mundo está em “flow” e nós temos de fluir para melhores resultados no nosso modelo de venda, cruzando-o com o caminho de compra.

Uma das melhores histórias que já me contaram, e que retrata estes dois primeiros parágrafos para vendas internacionais, é a alegoria de dois homens que percorrem uma montanha nos Estados Unidos. Quando se deparam com um grande urso esfomeado, um dos homens tira a sua mochila, descalça as pesadas botas e calça umas sapatilhas de corrida. O outro homem olha para ele e questiona: “o que estás a fazer? Não consegues correr mais depressa que o urso!”. O outro homem responde-lhe: “eu sei bem disso, mas também sei que só preciso de correr mais rápido do que tu!”. Passou a mensagem?

Esta história vale bem mais do que uma inovação (produto ou processo) ou, mesmo, novas ideias de negócio para os mercados destino. O assunto é: ficar à frente de quem compete diretamente connosco. Competição saudável, com ética, honestidade e valores.

Como sou apaixonado por histórias e por filosofia (já agora, a que mais me fascina é a estoica), um dos livros que mais me ensinou foi a Arte da Guerra de Sun-Tzu (que não tem nada de estoicismo, mas serve para o contexto). Daí que me vejo obrigado a partilhar 8 simples e brilhantes lições do livro, com possível analogia para o mercado:

1. As batalhas são vencidas antes do combate. A questão não é se o inimigo vai atacar. A questão é se estará preparado quando isso acontecer.
2. Os guerreiros vitoriosos primeiro pensam e só depois vão para a batalha. Os guerreiros derrotados vão primeiro para o campo de batalha e depois tentam descobrir uma forma de vencer.
3. O guerreiro que sabe quando lutar e quando sair da luta terá sempre bons resultados. Se tiver de lutar com o inimigo, que seja nos seus próprios termos e não nos dele.
4. O general vitorioso faz muitos cálculos no seu templo antes da batalha. O general perdedor faz poucos cálculos ou nenhum.
5. Estratégia sem tática é o caminho mais lento para a vitória. Tática sem estratégia é o ruído antes da derrota.
6. Faça um plano para o difícil enquanto for fácil e faça o que é grande enquanto for pequeno.
7. Às vezes, é necessário perder pequenas batalhas para vencer a guerra.
8. No meio do caos surgem sempre oportunidades.

Claro que isto merece uma analogia da minha parte. Vejamos: se conhecer bem o seu negócio (gerir bem os seus processos) e conhecer quem compete consigo, nos vários mercados onde atua, não tem de ter medo do resultado. Se conhecer bem o seu negócio, mas não estudar a sua concorrência, umas vezes ganha e outras perde. Se não conhecer o seu negócio (e o mercado) e não fizer ideia de quem compete consigo, quase de certeza que a coisa vai correr mal!

Note: leia este artigo até ao final, pois a história do urso e dos dois homens ainda não terminou. Leia sempre tudo até ao fim. Uma fotografia não é o filme, e uma amostra pode não ser representativa de um todo. Reflita seriamente sobre a última frase, pois estamos sempre no formato comparação e só sabemos, quase sempre, uma parte da história.

Ignore as comparações com os outros que também abordam mercados externos, como profissional ou como empresa ou equipa. Cada um de nós tem o seu caminho e o seu ritmo. E o que estiver bem para si e a produzir resultados, perfeito. Tente é definir os seus bons hábitos e comportamentos, e seja fiel aos mesmos pensando pela sua cabeça, embora genuinamente reconheça que somos o produto da nossa interação com muitas outras pessoas (somos animais sociais e relacionais). E os outros, quando muito, inspiram-nos ou dão-nos motivação, mas não nos transformam. E outra coisa importante: há momentos em que o nosso crescimento é da nossa total e exclusiva responsabilidade, obrigando a muita disciplina, sacrifícios, dor e muita consistência nas ações. O certo é o certo, mesmo que ninguém o esteja a fazer; o errado é o errado, mesmo que muitos o estejam a praticar.

O que é realmente importante é o progresso, o crescimento, seja ele qual for. A velocidade no mundo de hoje conta, mas não se compare com outros que têm recursos diferentes dos seus (pessoalmente e como empresa/organização). Não confunda atividade e movimento com produtividade e desempenho, pois são coisas bem diferentes. Onde estou e para onde quero ir? O que vou fazer para atingir o que desejo? (E definir algum indicador para medir esse progresso.) Devo atingir o que desejo, emocionalmente comprometido, com os recursos que tenho. Se pelo caminho tiver alguma ajuda, o processo fica mais simples (não mais fácil). Acredito muito no trabalho em equipa como forma de chegarmos mais longe.

As únicas coisas que realmente controlamos são o nosso foco e as nossas ações/comportamentos. O resto, pensamos que controlamos, mas não controlamos. Quando muito, o resto é que nos controla, estando conscientes de que somos fruto das nossas decisões (boas ou más).

A questão aqui é mesmo o compromisso para a ação no seu modelo de abordagem e em melhoria contínua. E descobrir modelos e processos ganhadores que discriminem positivamente a nosso favor, aumentando taxas de conversão e resultados. E nem tudo vai dar certo aplicando criatividade e procurando o diferente. Não desista, tentando uma única vez ou poucas vezes. O segredo está, quase sempre, na consistência, persistência e disciplina de boas práticas na direção certa. E quando faltar vontade (energia para a ação), podemos ir buscá-la à disciplina, à cultura de inovação e aos bons hábitos de melhoria contínua (repetindo-os diariamente).

Estamos num enquadramento em que o ritmo de mudança fora da nossa organização é bem maior do que dentro dela. E com facilidade – basta estarmos distraídos! – “podemos ser engolidos por um urso”. A única forma de combater isto é estar em permanente desafio, inovando nos modelos de abordagem ao mercado, como se se tratasse de um processo contínuo.

A história do início do artigo, como prometi, não terminou! E não termina com o homem das sapatilhas a dizer: “só preciso de correr mais do que tu”. Continua, sim, com o outro homem a dizer “avança e experimenta”, assumindo uma postura completamente imóvel enquanto o primeiro sai disparado. Este segundo homem sorri porque podia estar mais bem preparado com inteligência de mercado, pois sabia que os ursos têm uma fraca visão e só caçam a presa que está em movimento. O homem das sapatilhas acaba por ser engolido pelo urso. O segundo reflete sobre os hábitos de caça dos grandes carnívoros e sobre quais os amigos que o devem acompanhar numa jornada como esta na montanha.

A moral da história é que, embora nas nossas empresas desejemos acelerar modelos mais inovadores de abordagem em vendas e andar com mais velocidade, correr na direção errada, sem estratégia e inteligência de mercado, não serve de nada. A minha sugestão é: agir deliberadamente e com intenção – bem mais do que apenas reagir –, concentrando-nos naquilo que é realmente importante e que, acima de tudo, controlamos. O importante, se não for você a tratar, não vem ter consigo – ao contrário do urgente, que, se negligenciado, vem ter connosco.

Note que há muitas mais pessoas a desistir do que a fracassar num qualquer processo ou modelo de negócio. Por vezes, o persistir até atingir já ajuda. E, depois de atingir, ser consistente para manter os bons hábitos de inovação, com melhoria e criatividade ativa em novas e renovadas abordagens. Competência de adaptação, flexibilidade e agilidade são, para mim, catalisadores em vendas internacionais.

O que está realmente a fazer no meio da sua equipa e organização para não ser “engolido” pela concorrência? Pense nisto!

Autor: José Carlos F. Pereira